Un vendedor sin “hambre”​ jamás será un buen vendedor.

Un vendedor sin “hambre”​ jamás será un buen vendedor.

Cuando diseñes el perfil de vendedores idóneos, es importante que identifiques también ¿Qué tipo de vendedores no debo contratar? . Esos vendedores que en lugar de llegar a vender, llegan a contaminar a todo el equipo con su desidia y desmotivación. CUIDADO con ellos.

Un buen día estaba yo sentada con un importante cliente del sector del calzado en Colombia; con quien analizaba un gran proyecto empresarial de gran impacto a nivel nacional y cuando llegamos al punto de la fuerza de ventas que se requería para lograr los fines del proyecto mi cliente dice:

WOW, que fuerte comparación. He de confesar que en un primer momento, en mi cabeza solo retumbaban las palabras “perros”, “hambre” y “cacería” y hasta me llegué a sentir agredida; pues ¿cómo podía él referirse a nosotros los vendedores como perros con hambre?.

Hoy después de 10 años de aquella reunión y de aquella gran lección, quiero que sepas que esa frase fue la que inspiró mi primer módulo de PARTNER, “Conocimiento del YO GANADOR”.

Y esa frase me permitió concluir que:

Aunque suene algo fuerte es totalmente cierta. De hecho ninguna persona debería andar por la vida sin sus sueños claros y sin trabajar por ellos. Si tomamos parte de lo dicho por mi cliente podríamos decir que todas las personas debemos “tener hambre de realización“, “hambre de alcanzar lo que soñamos“, ese es el verdadero motor que nos impulsa a lograrlo.

Más aún si hablamos de vendedores; cuando es bien claro que somos nosotros mismos quienes generamos nuestros ingresos, lo que queremos percibir mensualmente, lo que necesitamos percibir mensualmente para realizar lo que soñamos.

Pero si no sabemos lo que queremos, pues cualquier ingreso que llegue estará bien. Ahí es justamente donde radica el problema, ese es el meollo de por qué hay vendedores conformistas y relajados con sus resultados y métricas; sencillamente porque “no tienen hambre”.

Fíjate lo tremendamente acertada que es esta frase y lo mucho que nos puede ayudar para diseñar estrategias y planes de motivación para nuestro equipo comercial o si somos vendedores independientes, para nosotros mismos, para encontrar aquello por lo que tenemos “hambre”.

Una de estas estrategias, que funciona perfecto; y que he compartido con muchos líderes de equipos comerciales, quienes han obtenido de este ejercicio no solo mantener la motivación alta de su equipo; sino también bajar el índice de rotación de personal, algo que genera altos costos para la empresa; y aparte ha generado fuertes lazos y vínculos con su equipo, quienes perciben a su líder como aquella persona que les ayudará a lograr ese gran sueño; lo que a su vez produce en ellos un sentimiento de “correspondencia“, traducido esto en más ventas.

El ejercicio es el siguiente:

  • Ten una entrevista con tus vendedores de manera personal, uno por uno y ponlos a soñar. Pero no es soñar por soñar, es soñar en grande. Por ejemplo, pide que te diga qué país del mundo quiere conocer (no se vale el país en el que el vendedor se encuentre). Tiene que ser algo que anhele en lo más profundo de si y entre más lejano lo vea mucho mejor. Digamos que te dijo Australia, hagamos el ejercicio con este hermoso país.
  • Agenda con tu vendedor una próxima reunión (también personal) y pide que te lleve lo siguiente:

1. Una impresión o recorte de revista con una imagen de Australia y de algunos lugares que tu vendedor desee conocer. Esas imágenes las van a pegar en un cartón, de manera llamativa. Agrégale el toque del show y la fiesta; y pide a tu vendedor que ese cuadrito lo ubique en un lugar donde lo visualice todo el día. Ese será su alimento, su sueño por cumplir.

2. Presupuesto de su viaje: Debe definir de cuántos días va a ser su viaje, con quién lo va a hacer, en dónde se hospedará, hotel o algún conocido, alimentación diaria, traslados etc etc etc.

3. Plan de viaje: Tu vendedor debe armar su plan completo con los lugares, regiones, sitios y actividades que desea realizar en su viaje.

4. Una lista de todo lo que necesita para su viaje, ropa, accesorios, lentes de sol y bronceador si es un destino de playa, abrigos si es un destino con estación de invierno. Pide que en esa lista incluya absolutamente todo lo que va a llevar a su viaje.

Un detalle que te recomiendo hacer si está en tus posibilidades, es que seas tú quien le regale su maleta de viaje; con una tarjeta escrita a mano que diga: “Pedro, felicitaciones por tu viaje”, es un mensaje en el que estás dando por hecho que Pedro, tu vendedor, se va a Australia y con ello ayudas a Pedro a que también lo de por hecho.

No es un juego o un simple ejercicio, es cuestión de convicción.

5. Fecha posible de su viaje.

  • Contando con esta información, lo que harás será realizar junto con él, una proyección de los ingresos que debe percibir en cierto tiempo para que logre realizar su viaje. Define junto con él, la fecha probable de su viaje y fijen las condiciones para el mismo (vacaciones, días de licencia etc).
  • Teniendo la fecha, pide a tu vendedor que empiece a gestionar sus vacaciones para ese tiempo y que vaya preparando todo en su familia para lo mismo.
  • Y por último, vas a hacer un “encargo” que quieres que te traiga tu vendedor cuando viaje a Australia. Ese detalle que quieres que tu vendedor te traiga, lo usarás de “recordatorio” con tu vendedor, que lo sienta como un compromiso que adquirió contigo, un impulso adicional no está de más.

Este ejercicio requiere firmeza, seguimiento y constancia, tanto si eres vendedor y el compromiso lo estás adquiriendo contigo mismo como si eres cabeza de equipo la implicación y el compromiso es con los sueños de tu gente.

Un último apunte antes de despedirme, cuando estés en proceso de selección de tu personal de ventas, fíjate en quienes tengan realmente “hambre” de cumplir sus sueños, ellos son los que más te convienen.

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Gracias por estar aquí, nos vemos en mi próximo artículo. Chao, chao.

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