¿Cuáles son los principios universales de la persuasión?

Gracias a las investigaciones del Dr. Robert Cialdini, profesor emérito de Psicología y Marketing, Universidad del Estado de Arizona, pudo determinar que existen seis principios universales de la persuasión, también llamados “atajos” que guían el comportamiento humano, veamos cuáles son:

• PRINCIPIO DE LA RECIPROCIDAD: Las personas nos sentimos obligadas a regresar, devolver o compensar aquello que alguien más hace por nosotros; ya sea un comportamiento, un regalo o un servicio recibido. Cuando las personas tenemos esa “obligación social” somos más propensos a dar. Por esta razón, la clave para aplicar este principio es “dar primero, hacerlo con gusto y de manera inesperada“.

• PRINCIPIO DE LA ESCASEZ: La gente quiere tener aquello de lo que hay menos. Cuando usemos este principio, lo que debemos hacer es mostrar a los clientes lo que pueden perder si no aprovechan esa gran oportunidad. Es una oportunidad única que no pueden dejar pasar. En ese momento apelamos al miedo de lasa personas de perder algo de gran valor.

• PRINCIPIO DE LA AUTORIDAD: Las personas seguimos a aquellos a quienes consideramos referentes en cierto tema, para nosotros ellos son conocedores y expertos en lo que hacen, por lo tanto, son dignos merecedores de nuestra credibilidad y reconocimiento. Para ser visto como un referente, puedes apoyarte en testimonios y referencias de terceros, que den fe de tu amplio dominio en cierta materia.

• PRINCIPIO DE LA CONSISTENCIA: Cuando hemos realizado alguna acción previa y se nos pide realizar una nueva relacionada con la anterior, nos gusta mostrar consistencia de nuestros actos, por lo que es más factible que accedamos a esa nueva acción. De igual manera ocurre cuando aceptamos un compromiso por pequeño que este sea, somos reacios a incumplirlo con tal de ser consecuentes.

• PRINCIPIO DE CAER BIEN: Todos preferimos acceder a cualquier propuesta, cuando viene de una persona que nos “cae bien” y con la que tenemos algún tipo de conexión. Y, ¿qué hace que una persona le caiga bien a otra?. Según la investigación del Dr. Cialdini existen 3 factores determinantes:

1. Ser similar a la otra persona, tener gustos similares.
2. No escatimar en halagos al otro de manera genuina, nunca adulando.
3. Cooperar con la otra persona persiguiendo metas en común.

Para complementar este punto, te invito a leer el siguiente artículo relacionado:

• ¿Cómo generar empatía con los clientes?

• PRINCIPIO DEL CONSENSO: Este principio hace referencia a que las personas buscamos acciones o comportamientos ajenos para definir los propios. Es por esa razón que podemos apoyarnos en las acciones que los demás están haciendo para persuadir a alguien de realizar esa misma acción.

Ya que conocimos de manera concreta cada uno de los seis principios universales de la persuasión, es mucho más fácil empezar a tomar acciones para implementarlos y obtener así mejores resultados en nuestras relaciones personales y profesionales. Tenlos muy presentes !!

Gracias por tu visita y por leerme, chao, chao.