¿Qué es el “Efecto HALO” y cómo afecta a las ventas?

Para entender ¿qué es el efecto HALO y cómo afecta en las ventas? voy a citar la definición menos rimbombante que encontré y que nos permite entender más claramente lo que este término significa:

“El efecto halo consiste en la realización de una generalización errónea a partir de una sola característica o cualidad de un objeto o de una persona”.

FUENTE: PSICÓLOGA GEMA SÁNCHEZ CUEVAS

Lo que quiere decir que el EFECTO HALO nos lleva a crearnos “juicios” previos basados en una característica de simple vista, o para que nos quede más claro: a generalizar una creencia tomando como base una primera impresión.

Algo que si aprovechamos de manera positiva, puede jugar a nuestro favor o si al contrario ignoramos, será sin lugar a dudas un arma en nuestra contra.

Hagamos este ejercicio sencillo:

Imagina que estás en tu casa y recibes la visita de aquella vendedora que te contactó y pidió 5 minutos para presentarte su portafolio de seguros.

Ella llega 10 minutos tarde a la cita. Cuando la recibes te presenta sus disculpas por el retraso quejándose del tráfico complicado que hay por la zona. La invitas a sentarse en tu sala de recibo para escuchar su oferta.

Ella pone su maletín en sus piernas y evidencias el deterioro en el que este se encuentra. Notas que su cremallera o cierre está dañado y apenas sujeto con un clip. Toma una carpeta que a leguas se ve que ha sido reutilizada mil veces. De ella caen al suelo papeles, recibos de pago de servicios y hojas sin un solo espacio libre para escribir media palabra.

Mientras la vendedora busca poner en orden su desastre, ves que sus uñas cortas y desarregladas llevan a medio pintar un tono negro brillante que te hizo volver a verlas.

Al final, después de reacomodar todo de nuevo en su maletín desecho, encuentra una hoja y una pluma (barata y con la tinta a punto de esparcirse por la hoja) y empieza a hablarte de lo ORGANIZADA, SEGURA, CUMPLIDA y PROFESIONAL que es la empresa que ella representa…

Te imaginaste la escena completa verdad? y no pienses que exagero, viví una escena similar pero con otro agravante, la chica era representante de una empresa de moda !!!!!!

Con el relato de la situación, estamos lejos de imaginarnos que esa empresa de la que la vendedora nos va a hablar es ORGANIZADA, SEGURA, CUMPLIDA y PROFESIONAL. No existe coherencia entre lo que vemos y lo que escuchamos, no hay conexión entre esos dos mensajes, porque ella es totalmente contraria a la propuesta de valor que va a presentar.

Y no estamos hablando de que sean necesarios lujos. Estamos hablando que nuestra imagen y presentación debe llevar al cliente a emitir esos juicios previos lo más acertados posibles; porque de eso depende que nos abra la puerta para iniciar una relación comercial con él y con su empresa.

¿Qué juicios previos se estaría creando el cliente de la situación anterior?

• Así llevarán mi documentación de desordenada !!!
• En esa empresa de seguros no invierten en sus empleados ni los dotan de herramientas para la venta, entonces qué podemos esperar sus clientes?
• Si ni siquiera preparan una visita a un cliente, qué seguridad me dan que me atiendan bajo las condiciones que me expone?
• Será cumplida la empresa con sus citas, cuando su vendedora incumple las suyas?
• No veo que sea una empresa de alto nivel como para confiarle mi patrimonio.

Estos juicios son un candado para la venta y muy difícilmente lo podremos abrir. El esfuerzo ha de ser el doble para cambiar la imagen y percepción que dejamos en él en aquel primer contacto.

A todo esto, hace referencia el EFECTO HALO, a que nuestro cerebro necesita crearse una rápida idea – imagen de lo que ve, a inferir características con la poca información que tengamos, a “presuponer” y emitir un criterio o juicio.

De allí que requiera que cuidemos nuestra presentación, la imagen que queremos transmitir y el mensaje que enviemos, porque serán las pistas que damos a nuestro cliente sobre quiénes somos y quién es la empresa que representamos.

Importante que cuides:

– 1. Tu saludo (optimista y agradable).

– 2. Tu presentación personal (impecable).

– 3. Tu apretón de manos (firme y seguro).

– El material de venta que lleves contigo (en perfecto estado)

Te recomiendo leer el artículo PERSONAL BRANDING (en mi blog personal) y aprende todo lo que debes tener en cuenta para construir tu propia marca e imagen, te va a encantar !!!.

Gracias por tu visita. Chao chao.