¿Cómo saber el momento perfecto para el cierre?

¿Cómo saber el momento perfecto para el cierre? Muchos vendedores temen en realidad al momento en que deben cerrar la venta, no saben cómo hablar del precio y las formas de pago o cómo entregar al cliente la orden de compra para su firma. Vamos a ver en esta entrega de hoy, las señales que te indican que el cliente está listo para firmar, señales que requieren de absolutamente toda tu atención para evitar pasarlas por alto y arruinar el tan anhelado cierre.

Para hacer más fácil la comprensión de estas señales, vamos a abordar el tema desde dos escenarios posibles, uno es cuando tú visitas al cliente y dos es cuando el cliente te contacta a ti.

Escenario # 1: Tú visitas al cliente.

La llegada al cierre es un proceso natural al que llegas siempre y cuando hayas llevado tu venta de manera sistemática, ordenada y planificada.

1. Conoces muy bien al prospecto con quien estás.
2. Ya identificaste sus necesidades y expectativas.
3. Sabes que tu producto y/o servicio es la solución perfecta para él.
4. Has escuchado atentamente a tu cliente y has descubierto sus “detonadores de compra” o aquello que lo activa para tomar la decisión de comprarte o no.
5. Has llevado la entrevista de manera empática, distensionada y agradable.
6. Creaste sintonía y conexión con tu cliente.

Vamos por buen camino, ahora veamos las señales que él te enviará para que sepas que está listo para firmar:

1. Se mantiene atento a toda tu presentación.
2. Participa activamente y responde a tus preguntas de manera espontánea.
3. Se ve tranquilo.
4. Asiente con su cabeza a lo que le estás presentando.
5. Se expresa con frecuentes “OK”, “Me gusta” o “Perfecto”

Y aquí la señal más clara para que celebres tu cierre:

6. El cliente te habla en modo posesivo, usando frases como:

• “Ok, y me podrías entregar el producto en la tarde?”
• “Tú me ayudas con la instalación?”
• “Podríamos tener el curso el sábado?”

Cuando tu cliente te hable de esta manera, no hables más, no expliques más, no cuentes más y concéntrate en ultimar con él los detalles del pago, de la entrega o las fechas en que le prestarás tu servicio, al mismo tiempo que vas diligenciando la documentación necesaria. No temas hacerlo, tu cliente está listo para contratarte, no lo dudes, está seguro de tu producto y/o servicio, no des más vueltas y CONCRETA LA VENTA.

Escenario # 2: Tu cliente te contacta a ti.

En este caso, en que es el cliente quien se pone en contacto contigo y teniendo en cuenta que no has tenido forma de conocerlo con anterioridad, vas a iniciar por venderte a ti primero antes que nada, no empieces con tu discurso de ventas sin antes haber generado cierta conexión con tu prospecto, ¿cómo lo haremos?, veamos:

1. Muestra entusiasmo y agrado por recibir su comunicación.
2. Agradece el que se haya tomado el tiempo de contactarte.
3. Actúa con naturalidad y autenticidad, déjale ver el interés real que tienes en él y en brindarle la mejor solución.
4. Ahora pregúntale, ¿qué espera de tu producto o servicio?.
5. Pregunta si conoce algo de tu producto y/o servicio y descubre qué sabe.
6. Indaga en sus necesidades y expectativas.
7. Conoce la aplicación que dará tu prospecto a tu producto y/o servicio para que te enfoques en enfatizar en esos puntos.
8. Presenta la solución a lo anterior y haz hincapié en los grandes beneficios que él obtendrá al hacer negocios contigo.
9. Genera en tu prospecto sensaciones positivas, lo que te dejarán en una posición privilegiada en su mente y en su corazón.

Y ya que hicimos todo esto y la conexión con el prospecto es evidente, vamos al momento del cierre y vas a obtener exactamente las mismas señales del escenario 1, el cliente se siente tranquilo, seguro de lo que le estás ofreciendo y se expresa de la misma manera como en el ejemplo anterior.

Afila tu atención y observación ante estas señales y pierde el miedo al cierre, lo que le estás entregando al cliente es una solución, tu producto y/o servicio es algo grandioso que merece la pena tener, si muestras miedo o temor o pena, estarás dudando del gran valor que tiene lo que le estás ofreciendo a tu cliente y en él se activarán algunas alarmas que no lo dejarán llegar a la concreción de la venta.

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Gracias por leerme, chao, chao.