¿Cómo construir nuestro embudo o funnel de ventas?

Un tema abordado de mil formas debido a la gran importancia que este concepto tiene hoy día en el ámbito comercial. Por esa avalancha de información, podemos encontrar innumerables maneras de construir nuestro embudo o funnel de ventas; algunas de ellas con demasiada complejidad y tecnicismo, que resta la sensibilidad que debe por obligación estar presente en todo proceso de ventas.

Es por esto, que he preferido diseñar un modelo de embudo de ventas más sencillo, pero conservando las etapas estructurales del mismo y la finalidad de cada una de ellas.

Todo al fin y al cabo nos debe conducir a mantener nuestro cliente totalmente “deleitado” con nosotros, con nuestra empresa y con nuestro producto o servicio, de ahí mi insistencia en que no restemos la parte sensible a la venta.

Para que tengas más herramientas para lograr ese “deleite” en tus clientes te invito a leer estos artículos contenidos en mi blog personal:

• Caricias de mantenimiento: El secreto para no perder tus clientes por falta de atención.
• Claves para llevar tu venta por buen camino.
• Los tiempos en la venta.
• Experiencia de entrega.

Vamos entonces a ver nuestro embudo o funnel de ventas:

Vamos a enfocarnos en estas 5 etapas:

• Atracción
• Interacción
• Propuesta de valor
• Venta
• Conversión a FAN

Etapa 1:

En este primer punto o etapa de nuestro embudo tenemos que tener en claro que nuestro producto y/o servicio NO ES PARA TODO EL MUNDO, no todas las personas del universo aplican para tu oferta, no a todas les interesa tu propuesta y no a todas te debes dirigir.

Nace aquí el término “segmentar” que significa definir en detalle, mejor dicho, hasta el más mínimo detalle, ¿Quién es mi cliente potencial? ¿A quién le interesa lo que tengo para ofrecer? y ¿En dónde consigo a esas personas?. En mi programa de entrenamiento en ventas PARTNER en el módulo PLANEAR (que es la primera etapa de las ventas); les hago mucho énfasis en la importancia de definir claramente el perfil del cliente; y cuando digo claramente me refiero a CREAR SU AVATAR, humanizarlo, ponerle rostro, nombre, aficiones, gustos y actividades. Cuando tenemos la imagen y el “dibujo” de nuestro cliente en la mente, podemos descubrir los lugares en donde lo vamos a encontrar y los medios por los cuales llegaremos a él.

Es ahí donde enfilamos nuestros esfuerzos por ATRAERLO a nosotros; antes sería como ir de cacería sin saber lo que vamos a cazar, ni qué herramienta vamos a utilizar. Sería como pensar: “intentemos para ver qué cae”. Eso trae en consecuencia, pérdida de tiempo, pérdida de dinero y hasta te podría asegurar que pérdida de clientes realmente potenciales; porque deja en evidencia que no se tiene claro el objetivo de la propuesta ni su direccionamiento.

Etapa 2:

Cuando hemos atraído a los clientes idóneos para nuestra oferta, es el momento de establecer contacto con cada uno de ellos. Lo primero antes de hacerlo es que tengas claro que “LA GENTE COMPRA GENTE” ¿qué quiere decir? que antes de presentar tu oferta te debes vender primero tú; generar empatía con tu prospecto, ganarte su confianza, llamar su atención para que abra la puerta y te permita entregarle tu propuesta de valor.

Fíjate que en nuestro embudo, la propuesta de valor aparece como una tercera etapa; no puede ser considerada como la etapa siguiente a la atracción porque estaríamos dejando de lado la importancia de construir una relación con tu prospecto. Si te acercas a él para venderle, ten por seguro que no te comprará; pero si al contrario, te acercas porque te interesa entablar con él una relación comercial, en donde ambas partes resulten ganadoras a través de tu producto o servicio, la disposición de tu cliente cambiará positivamente hacia ti y será mucho más receptivo.

“A TODAS LAS PERSONAS NOS GUSTA COMPRAR PERO NO NOS GUSTA QUE NOS VENDAN”

Etapa 3:

Ahora si, llegó el momento de presentar nuestras cartas de juego, nuestra grandiosa, inigualable, estupenda y extraordinaria PROPUESTA DE VALOR. Así la tienes que ver tú, debes verla como algo sublime e impresionante; solo así lograrás hacer que tu prospecto la vea de la misma forma. Aplica la ley de la reciprocidad: “De la forma como tú entregas algo será la misma forma como te la reciban”.

Entonces por favor, revisa primero tu propuesta; mira que esté ajustada a lo que el “avatar” de tu cliente necesita; que sea lo que a ese avatar le va a hacer pronunciar un “WOW” cuando la conozca. Revisa también que no sea más de lo mismo; que ofrezca VALOR, que la sola propuesta sea irresistible y que quien la vea sienta que no la puede dejar pasar. Muéstrala de tal forma que el cliente la perciba como la oportunidad y la solución que estaba buscando.

En este punto, te recomiendo leer “Adjetivos que enaltecen tu producto o servicio“; encontrarás allí todas aquellas palabras, en este caso adjetivos, que darán fuerza e impulso a tu propuesta.

Etapa 4:

Llegó la hora de cerrar la venta; no tengas miedo, no le temas al cierre, siempre he dicho que ese momento y para quienes han llevado su proceso comercial ordenado, honesto, planeado y con la sensibilidad de frente, llega en automático a veces sin siquiera darnos cuenta.

Para saber si lograrás cerrar esa venta te invito a leer “5 pasos para saber si cerrarás tu próxima venta”, estoy segura te será de mucha utilidad para ver si tu proceso de venta va por buen camino o si debes redireccionarlo.

Ten muy en cuenta la importancia de la entrega, no te confíes en que tu venta ya fue hecha, ya tu cliente firmó, ya se logró y te olvides del resto, por lo que más quieras no lo vayas a hacer, perderíamos todo el esfuerzo que hemos hecho para lograr el cierre, ¿por qué? sencillamente porque la venta no ha terminado, y déjame te confieso un secreto: “no terminará nunca”.

Después del cierre viene la entrega, un momento supremamente importante y determinante para la consolidación de la experiencia en el cliente.

Piensa en esta situación: Tú adquieres un servicio de cable, durante la venta, el vendedor fue un sol, super amable, atento y dispuesto siempre a aclarar tus dudas; pero llega el momento de la instalación, que vendría siendo el momento de la entrega del servicio y, no cumplen con el día pactado para la instalación, debes llamar muchas veces para pedir te conecten el servicio porque te urge tener internet y cuando por fin lo hacen, llegan a tu casa con actitud altanera y desagradable, dejan desorden, ni se despiden y no te asesoran para la utilización del servicio.

¿Qué pasó? tu experiencia de compra se vino al traste en ese último momento de la misma, lo bien que te había tratado el vendedor se acaba de olvidar y solo te quedas con esa amarga sensación de la entrega y lo peor, se lo contarás a todo aquel que te atraviese.

Yo viví una experiencia decepcionante dadas las expectativas que traía en mi mente el día que compré mi primer carro nuevo, te la comparto: EXPERIENCIA DE ENTREGA.

Etapa 5:

Para terminar nuestro embudo y no por ser una etapa de menor relevancia en nuestro proceso de ventas, nos encontramos en el momento que nos marcará el inicio de nuevas ventas, de ahí que sean cíclicas, nunca acaban, porque siempre empezamos nuevas ventas ya sea con nuevos clientes o referidos o con los ya existentes, para ello, no nos podemos conformar con que solo sean nuestros clientes, debemos llevarlos a otro nivel, a un nivel más alto, el de convertirlos en nuestros FAN.

Este artículo te indicará la manera de construir tu propia RED DE REFERIDOS y con ella mantener tu cartera de clientes actualizada y consistente, de lo contrario tu base de datos caerá en un estado de inactividad que tarde o temprano, y será más temprano que tarde, quedarás sin clientes.

No tengas miedo ni te de vergüenza pedir referidos a tu cliente, pero solamente hazlo en el momento en que tengas la plena y absoluta seguridad que tu cliente se “derrite” por ti, por tu producto y por tu empresa, ese es el momento perfecto para invitarlo a que permita a través de sus recomendaciones, que personas o empresas de su círculo natural (mercado cercano a él) disfruten de los increíbles beneficios que él ya está disfrutando.

Éxito con la aplicación de esta herramienta, créeme si te digo que te ayudará a llevar tu venta de manera focalizada única y exclusivamente en la satisfacción y generación de experiencias positivas en tus clientes, ya lo demás se te dará en automático.

Gracias por leerme y por tu grata visita, chao, chao.