¿Cómo prospectar al cliente perfecto?

En nuestro artículo de hoy hablaremos sobre “¿Cómo prospectar al cliente perfecto?” y la importancia que tiene realizar una prospección precisa en toda nuestra gestión comercial.

¿Qué es prospectar? Es simplemente identificar los clientes idóneos para nuestro producto o servicio, saber dónde encontrarlos, cómo llegar a ellos, saber cómo nos comunicamos y qué lenguaje usamos para transmitir nuestro mensaje, saber sus gustos, sus preferencias y hasta sus necesidades y ahora si, salir a buscarlos y atención con esto, buscarlos a través de los medios adecuados que nos garanticen el acceso a ellos.

¿Por qué es importante prospectar? Lo primero es porque teniendo claro quién es nuestro cliente, nos queda más fácil saber en dónde y cómo lo encontramos. No podemos pensar que nuestro producto o servicio es “para todo el mundo”, no existe ningún producto o servicio que así lo sea.

Podrías estar pensando: “¿Pero la leche la toma todo el mundo, osea que todos serían mis clientes?”, la respuesta es NO. Puede que la leche la consuman todos, pero tú como Jefe de Mercadotecnia de la empresa productora de leche necesitas segmentar tu mercado para saber por ejemplo qué tipo de comunicación utilizas, no es lo mismo hablarle a un joven de 15 años que a un señor de 70 y ambos pueden ser consumidores de leche.

Cuando prospectas y segmentas tu mercado NO ESTÁS EXCLUYENDO, no quiere decir que estés dejando por fuera a otros clientes que pueden ser también consumidores de tu producto. Lo que estás haciendo es focalizando tus esfuerzos en marketing, ventas, publicidad, comunicación, relaciones públicas, innovación etc, hacia ese cliente que identificaste es tu mayoría. Pero, si llega a comprarte alguien que no corresponde a ese perfil le VENDES sin ningún problema ni restricción y le brindas el mejor servicio aunque sepas que ese tipo de cliente sea la minoría en tus resultados de ventas.

Cuando prospectas debes ir hasta el detalle, debes CREAR EL AVATAR de tu cliente, HUMANIZARLO, PONERLE NOMBRE, PONERLE UN ROSTRO, así sabrás más fácilmente dónde lo podrás encontrar.

Olvidémonos de perfiles de clientes así:

• Mis clientes son hombres:

• Mis clientes son mujeres:

Y ahora ve a buscar esos hombres y mujeres, el mercado es inmenso, GENIAL !!!! . Sabes ¿de qué edad es tu cliente promedio? ¿cuál es su estado civil actual? ¿qué deporte practica? ¿qué nivel socio económico tiene? ¿estudia o trabaja?, aquí es en donde ya no se ve tan genial la idea de tener un mercado inmenso ¿verdad?. Es preferible ver un mercado más pequeño pero bien definido, homogéneo y con elementos y características acordes a mi cliente ideal.

Vamos a ver cómo crear nuestro AVATAR DEL CLIENTE de manera precisa y notaremos su importancia:

EMPRESA: Tienda de cupcakes

CLIENTES:

• ¿Quiénes frecuentan más mi tienda? ¿Hombres o mujeres?. Si respondemos a esa pregunta con un “todo el mundo” sería como ver mi mercado así:

Recuerda que debemos ir al detalle, entonces vamos a decir que nuestros clientes son MUJERES porque es a ellas a las que les gusta más este tipo de producto. Ok, vámonos con mujeres, sería este nuestro mercado entonces:

Si te fijas, tenemos en este conjunto, mujeres menores de 15 años, mujeres adolescentes, mujeres adultas y mujeres mayores. También tenemos estudiantes, amas de casa y ejecutivas. Aún nos falta segmentar más.

Nuestras clientas son mujeres entre los 32 y 46 años. Ahhhhhh ok, veamos quienes nos quedan:

Esto quiere decir dos cosas, uno, que si llega una niña a nuestra tienda a comprar un cupcake igual se lo vendemos con todo el amor del mundo y dos que nuestra comunicación, nuestros nuevos sabores, nuestro mensaje y nuestras campañas van a ir enfocadas a este tipo de mujeres.

Pero no nos quedemos en este punto, vamos aún más al detalle, vamos a HUMANIZAR NUESTRA CLIENTA:

• Nombre: Carolina
• Edad: 35 años
• Actividad: Empleada
• Afición: Salir de compras con su familia (mi tienda debe estar cerca a zonas comerciales)
• Estado civil: Casada
• Nivel socio económico: Medio (debo tener precios accesibles)
• ¿Cómo compra mi producto?: Tarjeta débito (debo tener las terminales para aceptar este tipo de pagos)
• ¿Dónde lo compra?: En tiendas especializadas, que sean de fácil acceso y seguras (por si va con sus hijos, sentirse segura)
• ¿Qué medio de transporte utiliza mi clienta para ir a la tienda?: Su carro (quiere decir que debo ofrecerle facilidad para estacionar).
• ¿A través de qué medio nos conoció?: Redes sociales y recomendaciones (puedo diseñar un plan de incentivos a mis clientas por sus recomendaciones y referidos).
• Preferencias: Le gusta comprar nuestros cupcakes para llevar a casa y disfrutarlos en familia junto a sus hijos (debo cuidar el empaque para que los cupcakes lleguen en perfecto estado).
• Expectativas: Si mis clientas tienen hijos, debemos entonces pensar en tener en la tienda algo que los atraiga y de paso quieran llevar a sus mamás con mayor frecuencia, por ejemplo: actividades para niños (diseña tu propio cupcake), cupcakes especiales de temporada (halloween, personajes infantiles de moda, etc).
• ¿DÓNDE LA ENCUENTRO?: En empresas, en colegios, parques, centros comerciales en la zona infantil, en cafés.
• ¿Qué compra mi clienta? Compra sabor, alegría, color y momentos felices con sus hijos.

Notaste la diferencia y el punto hasta donde llegamos que nos permitió definir perfectamente lo que debemos tener en nuestra tienda para poder generar en nuestras clientas una experiencia realmente memorable, digna de recomendarse.

Entonces, en conclusión, para saber cómo prospectar al cliente perfecto, ve hasta el detalle de tu cliente para que lo puedas identificar plenamente y ahora si dirige todos tus esfuerzos y tu atención hacia él.

Para que complementes más este tema, te recomiendo el siguiente artículo:

–¿Cómo construir nuestro embudo o funnel de ventas?

Gracias por leerme y por tu amable visita, chao, chao.