¿Cómo crear conexión con el cliente desde el primer momento?

Ya hemos hablado de la importancia que tiene el establecer CONEXIÓN con nuestro cliente desde el primer momento. Algo que nos llevará a un proceso de ventas más fluido y satisfactorio; y para lograr esa conexión lo más determinante es superponer los intereses del cliente sobre los nuestros.

Quiere decir esto, que no estamos con él para decirle lo que nosotros queremos, eso es algo que solo a nosotros nos debe importar y no al cliente; estamos allí para decirle lo que él quiere y necesita, veamos un ejemplo.

Sr. Pabón, mi interés es presentarle mi empresa y contarle del excelente producto que traigo que me gustaría conociera

• Si te fijas en esta frase solo hablamos de lo que queremos nosotros, pero en ningún momento nos referimos a lo que quiere realmente el cliente; literal estaríamos pidiendo el favor de que nos escuche porque eso es lo que queremos.

Sr. Pabón, estoy aquí para contarle cómo podemos llevar su equipo de ventas a convertirse en un equipo de vendedores de alto rendimiento; superando de manera sostenida sus resultados de ventas, algo que seguramente es una de sus prioridades.

• Se nota la diferencia en la comunicación ¿verdad?. Estoy despertando el interés del cliente porque le estoy hablando de algo que muy seguramente él como gerente comercial o de ventas, quiere para su equipo.

Otra manera como creamos conexión con nuestro cliente, además de facilitar la llegada al cierre, es cambiar el estilo de nuestra comunicación. Pasar de hablar en segunda persona en singular (tú ó usted) a primera persona en plural (nosotros), veamos cómo hacerlo:

Licenciado Rojas, usted debe decirme cuáles son las especificaciones del equipo que necesita para yo poderlo informar en producción.

Algo importante que quiero que tengas en cuenta es que no podemos darle órdenes al cliente, eso por una parte; por la otra, hablando de esta forma estás dejando al cliente solo, que él vea cómo va a hacer, eso difiere muchísimo con el sentido de PARTNER, guía, acompañante y protector. Mira cómo suena si hablamos de esta forma:

Licenciado Rojas vamos a hacer algo: podemos empezar por definir las especificaciones del equipo que requerimos para que producción se pueda guiar, ¿cómo le parece bien que lo hagamos?.

Fíjate que estoy diciendo lo mismo pero en distinto tiempo y de una manera que deja ver mi IMPLICACIÓN con el cliente, no lo voy a dejar solo en esto, lo haremos juntos, yo me sumo y me intereso en ayudarle.

Ten mucho cuidado con tu comunicación y concéntrate en crear CONEXIÓN con tus clientes.

Para que refuerces el tema te recomiendo leer este artículo:

• Comunicación asertiva en las ventas.

Gracias por leerme, chao, chao

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